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| Marcos Biaggio |
Gerar prospects para convertê-los em clientes custa caro, pelo menos seis vezes mais do que desenvolver novos negócios com a base de clientes em carteira. Os esforços de marketing não são de resultados previsíveis, principalmente quando a empresa não tem o hábito de medir os resultados de suas ações para conquistar novos clientes.
Os gestores de vendas esquecem muitas vezes que a maneira mais barata e mais rápida de gerar mais vendas e maiores faturamentos está na base de clientes atuais. Está provado, em diversos segmentos, que a estratégia de maior resultado para o crescimento dos negócios é “fazer os clientes atuais comprarem mais” – esse esforço pode representar mais de 50% da capacidade de crescimento das empresas.
O que a sua empresa está fazendo para aumentar os negócios com os clientes atuais?
Repare que isso significa basicamente aumentar a quantidade de TRANSAÇÕES POR CLIENTE e a MÉDIA DE VENDA POR CLIENTE. Fazendo um exercício rápido, se tivermos um incremento de 10% no desempenho desses 2 itens, estaremos aumentando o lucro do negócio em 21%; se gerarmos ações para aumentar em 30% o número de transações e o ticket médio, o impacto no lucro será de44%. Portanto, não há razão para “brigar” por novos clientes e competir por preço, quando podemos obter maiores resultados, de forma mais rápida e mais barata, atuando exclusivamente na base atual de clientes.
Veja a seguir algumas sugestões simples e de resultado rápido para vender mais a quem já conhece os seus produtos e serviços.
· Meça a quantidade de transações por cliente e o ticket médio e faça planejamento para incrementar esses dois índices ao longo de 3 meses, 6 meses e 1 ano. Esses indicadores também podem ser medidos por vendedor (desde que cada um tenha a sua carteira de clientes).
· Prepare um vendedor ou uma equipe e treine para dedicar-se aos clientes existentes. Reveja o portfólio de produtos e estabeleça metas em termos de número de transações por cliente e média de venda.
· Crie um programa de comunicação com os clientes, isso vai facilitar a abordagem pelos vendedores. Informe periodicamente as novidades, inspire para novas compras, desperte necessidades, crie uma imagem positiva e simpática da sua empresa e seus serviços usando tantos meios de comunicação quanto puder.
· Construa relacionamentos fortes e duradouros, crie a confiança e torne isso um valor da sua empresa. Preocupe-se acima de tudo a prestar excelente atendimento e serviço e disponibilize informações precisas e de forma rápida. E-mails, telefonemas e mensagens recebidas via website precisam ser tratadas na medida do possível no mesmo dia que chegam.
· Peça indicações aos clientes atuais. Cliente satisfeito e que confia em você não pensa duas vezes ao indicar-lhe amigos e parentes. Uma venda por indicação é 50% mais rápida e mais barata do que aquela que não é referenciada por um cliente que já o conhece. Essa tática não é usada normalmente pelos vendedores como deveria.
· Lembre-se que cliente ativo está sempre à disposição para ouvi-lo e recebê-lo. Ele contribui como ninguém com o que existe de mais sagrado para um negócio: o seu desenvolvimento e os seus resultados. Atente para o fato de que o seu concorrente estará sempre por perto para agir no momento em que você afastar-se dos olhos do seu cliente ou não cumprir o seu compromisso.
O autor representa a ActionCOACH no Brasil – a empresa no. 1 no mundo em Coaching Empresarial, presente em 50 países.
Informe-se sobre o programa de estratégias Action para elevar o número de clientes em 21%, as vendas em 46% e o lucro em 61%.
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